Muchas empresas aún toman sus decisiones de fijación de precios mediante el viejo método de la aplicación de un “mark-up” de rentabilidad deseada. El famoso creo que debo de obtener este diferencial entre el coste del bien o servicio y el precio final .Así se han posicionado los precios durante mucho tiempo . Incluso con métodos mucho más sofisticados.
La estrategia de fijación de precios también ha experimentado una profunda revolución en el mundo de la empresa y se ha convertido en todo un proceso científico. El pricing se ha convertido en uno de los más relevantes factores para incrementar resultados, con le único objetivo de ganar siempre y cuanto más mejor.
Durante el siglo XX el precio tenia un posicionamiento en la mente de los consumidores distinto la actual. El cliente no tenia referencias claras del precio de los bienes. Una marca de pantalones vaqueros o de unos neumáticos tenían un posicionamiento de precio de venta acorde a la imagen de marca. La creación de marca ayudaba enormemente al importe final de venta de un producto y el cliente pagaba más por la percepción de marca que por el valor real del producto en el mercado.
En el siglo XXI y con la irrupción de las nuevas tecnologías el cliente accede mucha más información del producto, opiniones de usuarios o compradores de precio. Con simplemente colocar en un buscador el producto más la palabra precio ya posee una referencia de mismo; cual es el valor máximo que debe de abonar. Comparadores como rastreator.com que están revolucionando el mundo de los seguros no tardaran mucho en llegar adaptados al mundo del taller; solo es una cuestión de tiempo.
¿Pero que sucede cuando bajan las ventas por la caída de la demanda? ¿ Y que sucede cuando el pánico se instala en nuestros negocios y vemos que el de enfrente vende más barato ? ¿Qué hacer entonces en las empresas para atraer y consolidar a los clientes? ¿O como aumentar las ventas a través de la fijación de precios competitiva?
En las ocasiones, que por azares de mi que hacer ,he tenido que interactuar con la audiencia siempre he lanzado el mismo mensaje : Si alguien quiere obtener resultados mediante fijaciones básicas de precios en el sector de la distribución de bienes o servicios tienen que manejar bien la baraja y los tiempos básicos.
La mente humana en la mayoría de las ocasiones percibe ideas absolutamente básicas y sencillas. ¿Como reflejar esta sencillez cognoscitiva ?
Pues muy sencillo ; utilizando las “famosas leyes del PCP “ ( precio del cerebro de pez ) ¿ cuales son estas leyes ? el descuento , el precio cerrado sicológico ,el 2 x 1 y la más mágica palabra del universo promocional : gratis. Estas 4 técnicas de posicionamiento de precio bien barajadas y medidas pueden conseguir resultados positivos en una correcta política de precios enfocada a la atracción de clientes. Es mediante las técnicas del pricing donde posicionamos el precio de los bienes y servicios de la empresa .Es aquí donde encontramos un mix enfocado a la máxima rentabilidad.
Si es importante es aconsejable realizar un pequeño estudio de nuestro entorno, además de revisar que valen los productos y servicios que oferta nuestra competencia y como no que publican las redes y talleres internet .Antes de que unilateralmente pensemos que siendo mas económicos y con posterioridad los más baratos vamos a atraer mas clientes o aumentar las ventas. En muchas ocasiones lo que sucede es que aumentamos solo el cashflow (el dinero que entra en la caja ) pero no el margen bruto.
Nunca debemos de realizar acciones de dumping o vender por debajo del margen porque solo estamos alimentando la entrada de dinero para pagar facturas. Esto solo produce un mayor endeudamiento de la empresa .
¿ Pero que sucede cuando los profesionales de otros sectores como la gran distribución alimenticia, o los grandes superficies productos electrónicos que basan su modelo de negocio en la alta rotación de ventas de producto y en aumentar el beneficio vendiendo muchos productos como en un supermercado ; pequeños montones que hacen montón ?
Últimamente comenzamos a ver precios sorprendentes bajos de productos y de servicios en busca de alta rotación de clientes. Estos precios bajos-bajos que parecía un éxito y una novedad se convierte en un enemigo del sector ya que los márgenes disminuyen. Poco a poco en el mercado se instala un posicionamiento de precios en la mente del consumidor a la baja. Ya nada tiene el valor deseado . El servicio o recambio de alto valor desaparece.
Un claro ejemplo es el des posicionamiento en el mantenimiento del automóvil que están sufriendo los concesionarios. Esta nueva guerra de precios bajos trae consigo despidos masivos y cierres de negocios.
Si al igual que en la novela de Michael Ende “ La historia interminable “ la nada esta invadiendo el reino de fantasía : el mercado de la reposición del automóvil . La nada esta compuesta por las famosas leyes PCP, el nuevo baremo del PVP : internet y la espiral del precio : yo soy más barato que mi vecino. Si no las controlamos o no defendemos unas líneas rojas de las que no podemos bajar los márgenes ; ese diferencial del que viven las compañías cada vez serán mas y mas reducidos con que sobrevivir a la actual situación económica se convertirá en una tarea todavía más difícil y Homérica
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